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| 香利庭苑销售战略详细介绍 |
香利庭苑销售战略
第1次开放房源计划控制表：
第1次加推及调整阶段：2007年5月28日—2007年9月28日
可售楼栋 1#楼、2#楼、6#楼余量及加推3#、8#
计划销售套数 230套
预计可售套数总量 467套
推出面积总量 89568 m2
预计套数余量 237套
各户型推出总套数 A： B C C1 D E F G
96套 105套 164套 188套 42套 2套 45套 45套
目的说明：
1、3#楼中包含了面积较为适中的A户型，且前阶段开放房源中A户型较少，因此加推3#楼能满足市场对A户型的需求，同时利于再次聚集人气
2、8#楼中包含有F户型、G户型，该2种面积较小，且为本项目中的稀缺房源，因此加推8#楼用以制造销售热点，便于再次聚集销售态势
3、A户型、F户型、G户型面积控制合理，且在本项目中供量有限，相对稀缺，因此加推3#楼、8#楼便于进行阶段性价格拉升
第2次开放房源计划控制表：
第2次加推及调整阶段：2007年9月28日—2008年1月28日
可售楼栋 前期可售楼栋余量及加推4#、11#楼
计划销售套数 280套
预计可售套数总量 466套
推出面积总量 123290 m2
预计套数余量 186套
各户型推出总套数 A： B C C1 D E F G
140套 152套 211套 234套 86套 3套 45套 45套
目的说明：
1、11#楼中包含了面积较为适中的A户型，11#楼的加推能继续满足市场对A户型的需求，利于再次聚集人气。
2、4#楼位于社区中心地带，具有极佳的观景效果，选择在年度计划中间阶段加推4#楼便于制造销售热点，再次引爆销售，同时作为价格拉升的主要房源。
扫尾阶段房源控制表：
扫盘阶段：2007年1月28日—2007年3月28日
可售楼栋 前期可售楼栋余量
计划销售套数 95套
可售套数总量 186套
推出面积总量 123290 m2
预计套数余量 91套
各户型推出总套数 A： B C C1 D E F G
140套 152套 211套 234套 86套 3套 45套 45套
目的说明：
1、该阶段已进入市场冷淡期，且含有春节，因此该阶段不适合加推任何房源。
四、价格走势
1、全年实现整体销售均价3700元/ m2 2、由于销售套数要求较高，且房源面积较大，因此开盘入市价格在达到了确立项目地位的同时，不易过高，结合开盘所推房源情况，建议以3650元/ m2作为开盘入市价格。
3、2次加推房源为实现价格拉升的基准点，第1次加推房源的同时，加推房源提升均价至3710元/ m2
4、第2次加推房源的同时，加推房源提升均价至3776元/ m2
价格走势计算公式：
开盘均价*开盘房源总面积=开盘房源总销售金额
3650元/ m2* 57720 m2= 210678000
第1次加推房源均价*第1次加推房源面积=第1次加推房源总销售金额
3710元/ m2* 31848 m2= 118156080
第2次加推房源均价*第2次加推房源面积=第2次加推房源总销售金额
3776元/ m2* 33722 m2= 127338920
全面总销售金额/全年总推出面积=全年销售均价
456173000元/ 123290=3700元/ m2
价格走势表
2007.3.28—2007.5.28 2007.5.28—2007.9.28 2007.9.28—2008.3.28 全年均价
3650元/ m2 3710元/ m2 3776元/ m2 3700元/ m2
五、开盘策略
“奇正战术”
“奇正战术”的商业策略演变：“以正合，以奇胜”为整体策略核心，以“正”兵迎敌，以“奇”兵取胜为战术要领，即以常规的，易于接受的产品优势正面冲击市场，而在操作环节上以别于他人的手段取得决定性的关键胜利点。
策略安排：
1、策略性的控制房型图公布、价目表公布、样板房间公布的时间节点，以上3个要素为消费者最为关心的热点，也是本项目可用以加强人气聚集，制造火爆态势的基点。
2、2007年3月3日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场公布明细房型图。
3、2007年3月17日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场开放样板房间。
4、2007年3月24日邀请所有前期关心本项目的消费者至现场公布价目表，同时进行预认登记。
5、通过以上3个节点的分阶段实施，使2007年3月24日现场聚集大量人流，项目蓄势火爆，进入到引爆阶段
6、2007年3月24日现场进行预认登记，业务人员为每位客户登记3套选择方案，但不收取定金，保持消费者的抢购心理。
7、2007年3月28日开盘之日，遵循先来先得原则进行销售，火爆的现场加之事先的预认登记，单套销售的时间将大大缩短，最大化的增加开盘当日的销售量，制造销售奇迹。
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